派盛生物 總經(jīng)理 吳言術(shù)
PDCA是一種常用的管理工具，目標(biāo)計(jì)劃（Plan）---執(zhí)行輔導(dǎo)(Do)---檢查糾偏(Check)---持續(xù)改進(jìn)(Action)是PDCA工具的核心。把通用的管理工具，如何有效應(yīng)用到獸用產(chǎn)品銷(xiāo)售管理中？延續(xù)第33期“銷(xiāo)售崗位績(jī)效管理的盲區(qū)”一文，此文將對(duì)績(jī)效管理的第一步Plan環(huán)節(jié)談?wù)剛€(gè)人的體會(huì)和見(jiàn)解，以求與同行從業(yè)者共同進(jìn)步。
目標(biāo)計(jì)劃P，主要包括：目標(biāo)設(shè)定、崗位說(shuō)明書(shū)及制定績(jī)效計(jì)劃三個(gè)方面。一、資源決定目標(biāo)，這是目標(biāo)設(shè)定的基本原則。如果是“三新”市場(chǎng)（新品牌、新產(chǎn)品、新人員），在設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)據(jù)時(shí)，必須花時(shí)間花精力做資源評(píng)估，主要是運(yùn)用STP(（市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位）法則，獲得市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告繼而評(píng)估自己具備的資源（產(chǎn)品、渠道、專(zhuān)家、人員、資金及財(cái)務(wù)政策）。資源的把控程度和銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定要成正比例，且必須匹配，否則就會(huì)出現(xiàn)空想妄想目標(biāo)，導(dǎo)致的惡果是：運(yùn)行過(guò)程中由于目標(biāo)設(shè)置不符合資源的實(shí)際，計(jì)劃中預(yù)設(shè)的銷(xiāo)售活動(dòng)勉強(qiáng)開(kāi)展甚至無(wú)法開(kāi)展，可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和預(yù)設(shè)目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。有人問(wèn)，如果沒(méi)有資源怎么辦？我的建議是，沒(méi)有資源請(qǐng)尋找資源，勿盲目設(shè)定目標(biāo)。非“三新”市場(chǎng)，也需要評(píng)估自己的優(yōu)勢(shì)資源、以確定自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的基礎(chǔ)，確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
二、編寫(xiě)銷(xiāo)售崗位說(shuō)明書(shū)，必須遵循“源于崗位一線(xiàn)”的原則。三個(gè)要求：（1）誰(shuí)明白（市場(chǎng)特點(diǎn)：產(chǎn)品銷(xiāo)售處在的階段、產(chǎn)品擁有的終端用戶(hù)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、經(jīng)銷(xiāo)商的首要需求、銷(xiāo)售活動(dòng)組織形式）、誰(shuí)起草，如果人力資源部門(mén)是起草人，就必須深入到銷(xiāo)售一線(xiàn)崗位了解市場(chǎng)情況再打草稿；（2）與銷(xiāo)售人員的實(shí)際能力匹配（閱歷和能力）；（3）明確銷(xiāo)售支持部門(mén)（人員）的職責(zé)（姓名、聯(lián)系方式）。
以下舉例說(shuō)明同一崗位兩種不同版本的崗位說(shuō)明書(shū)，對(duì)銷(xiāo)售人員達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的直接影響：
版本一：
版本二：
上述案例的結(jié)論是：崗位說(shuō)明書(shū)的實(shí)際功能是讓銷(xiāo)售人員明白自己為了達(dá)成目標(biāo)要做什么？公司內(nèi)部有哪些資源可以支持他達(dá)成目標(biāo)？除此兩方面外的其它內(nèi)容，對(duì)于崗位操作人員都是無(wú)效的。因此，崗位說(shuō)明書(shū)的格式及內(nèi)容，做到簡(jiǎn)明有效就好。
三、制定績(jī)效計(jì)劃主要包括：制定績(jī)效考核表和工作計(jì)劃。
以KPI法制定績(jī)效考核表必須考慮的要素：（1）如何確定KPI？（2）權(quán)重設(shè)定；（3）溝通一致。
如何確定KPI？崗位說(shuō)明書(shū)是確定KPI 的重要依據(jù)。銷(xiāo)售目標(biāo)及與達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)有直接關(guān)聯(lián)的事項(xiàng)是KPI 的必選內(nèi)容，與達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)有間接關(guān)聯(lián)的事項(xiàng)是KPI 的輔助選項(xiàng)?？己巳嗽谠O(shè)定KPI之前，需要對(duì)被考核人的崗位情況了如指掌，否則就會(huì)受控于被考核人的“自我保護(hù)”。
權(quán)重確定，銷(xiāo)售目標(biāo)及與達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)有直接關(guān)聯(lián)的KPI要占一線(xiàn)銷(xiāo)售人員考核權(quán)重的90%以上、輔助選項(xiàng)KPI權(quán)重低于10%。
與被考核人溝通一致，是績(jī)效考核表最大的“含金量”。對(duì)于KPI指標(biāo)被考核人感覺(jué)有一定的挑戰(zhàn)性同時(shí)也必須從心里認(rèn)同，才利于激發(fā)被考核人的工作熱情，達(dá)成目標(biāo)。否則，被考核人會(huì)漠視績(jī)效考核?？?jī)效考核的結(jié)果與被考核人的現(xiàn)金收入、精神地位以及職業(yè)前途的關(guān)系也需要不斷的溝通和強(qiáng)化，已保持被考核人表面和內(nèi)心對(duì)績(jī)效考核的同等重視?？?jī)效考核表溝通一致的表現(xiàn)形式---雙方簽字確認(rèn)。
運(yùn)用工具表格制定工作計(jì)劃，可以避免計(jì)劃不周全、重點(diǎn)工作不突出、時(shí)間結(jié)點(diǎn)不具體以及責(zé)任人不清的問(wèn)題。舉例一份一線(xiàn)銷(xiāo)售人員周計(jì)劃表：
上述工作計(jì)劃表格載明了關(guān)鍵工作項(xiàng)、責(zé)任人分工、時(shí)間結(jié)點(diǎn)以及注意事項(xiàng)，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員思路清晰、行動(dòng)準(zhǔn)確，同時(shí)作為銷(xiāo)售主管輔導(dǎo)檢查的依據(jù)。
四、平衡計(jì)分卡（BSC）法在銷(xiāo)售崗位績(jī)效考核的應(yīng)用。
上圖顯示，平衡計(jì)分卡是以實(shí)現(xiàn)“銷(xiāo)售目標(biāo)”為核心，從財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)、客戶(hù)、內(nèi)部業(yè)務(wù)及自身成長(zhǎng)四個(gè)維度對(duì)被考核人全方位考核評(píng)價(jià)的一種更為科學(xué)的績(jī)效考核法，這種考核方法在及時(shí)反映銷(xiāo)售人員可見(jiàn)業(yè)績(jī)的同時(shí)，還明確載明了被考核人對(duì)公司的價(jià)值創(chuàng)造，因此更容易在銷(xiāo)售組織中建立共同的價(jià)值貢獻(xiàn)觀(guān)。
對(duì)于一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的考核，四個(gè)維度的指標(biāo)如何設(shè)定？
1、客戶(hù)指標(biāo)（40分）
2、內(nèi)部業(yè)務(wù)（30分）
3、財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)（20分）
4、學(xué)習(xí)提升（10分）
以上四個(gè)維度，制定績(jī)效計(jì)劃并與被考核人溝通一致——簽字確認(rèn)?！疚赐甏m(xù)】